IVD从业者网也咨询了一些企业，总结了以下几个方向，希望能对大家有所启发。 （1）加强内部、外部培训（期望效果，销售都能够讲好产品价值） 一线拜访活动几近停滞的状态下，市场部此时要更能挑大梁，要建立两套培训体系，第一套培训体系针对内部销售团队，从产品知识、技术原理和临床应用层面丰富，不仅要培训还要考试，这是因为未来商务型销售会逐渐向顾问型销售转变，纯商务型销售在未来的生存空间将会被逐渐压缩，而顾问型销售的核心就是能够面对客户传递产品价值。 但现实是，很多销售连产品都弄不明白，去到客户那里只能说出来“主任，用我们家的产品，我们的产品好”。这样的销售在FF之后会逐渐被取代。 第二套培训体系针对经销商团队，虽然说经销商团队是合作伙伴，但是在IVD领域，产品专业度高的代理商真的不多，很多还是客情式营销，很多代理商一线销售跟客户讲不明白产品，只会说这是XX公司的YY产品，别家都在用，物美价廉。 总结来看，就是要着手开始打造更加专业的一线销售团队了，不管是自己的队伍还是代理商的队伍，顾问型式销售将是未来的主要趋势。 （2）优化公司流程-数据化、智能化、可执行化 我想问下大家，有谁知道，流程是拿来做什么的嘛？提高效率和保证交付质量对不对！但是很多流程的设计是不合理的，是坐在办公室的人想出来的，是以提高自己的效率和交付质量来制定的，没有以公司或者业务的运转效率和交付质量来制定，最后就变成了一线团队成了受害者，填这填那的。 这段时间基本大家都比较空，很多会议也开不了，大家一起坐下来理理流程，一起探讨探讨怎么提高效率。我的建议就是内部流程数据化，给到一线团队智能化，最后落地可执行化。内部流程化就是很多的流程节点可以被管理，可视化；等这个流程给到一线团队的时候尽量的智能化，少填一些表，把时间尽可能的留给客户；最后一个就是可执行化，要能够落地，能够被跟踪，比如说，给销售定个指标，每个月固定当面拜访10次代理商，这就不合理。 （3）以终为始，市场活动为营销目标服务 这次FF之后，会有一个很明显的变化，那就是我们常说的“人情会”的比例会大幅度下降，这也是很多IVD企业头大的问题。我们重回IVD营销的本质，是去做产品价值链接，解决临床客户问题。以此来看我们的市场活动，很多就是没有必要开的；以终为始，市场活动为营销目标服务。所以这里就有两件事需要去做，IVD企业更应该加强市场型人才的培训和投入，一个好的市场部等于一个一直跑一线的“老板”，但如果这个“老板”不听市场，听那个老板，那就尴尬了。 （4）聚焦资源，提升核心产品竞争力 最近IVD企业都很焦虑，股价在跌，然后销售闲着，要么就开始裁员，要么就搞其他事情；其实这个时候企业更应该聚焦资源，看看自己的核心产品和核心市场的情况。产品竞争力的三大要素-成本、质量、营销到底哪个环节还可以提升。核心市场里哪些客户、代理商最近朝不保夕，去客户端很难，但是了解基本信息还是简单。 这里还可以衍生出一个话题，那就是接下来IVD的业务该怎么去做？ 首先，要意识到现在是终端不敢乱动，所以先梳理一下目前在跟进的单子的终端情况，哪些做不了了，哪些还在正常推进，哪些延期了，这样我们就可以看到市场情况了。 其次，市场进入存量客户的阶段，一家企业此时想要开发新的客户，建立关系是很难的，所以要多找不同的代理商聊聊，盘盘各自的资源；也可以找一些第三方检验所、打包商看看有没有弯道超车的机会，毕竟有很多实验室打包、共建的商业模式，这些商业模式目前还有可操作的空间。 最后，就是等机会吧！市场不会一直是这样下去，希望到那时我们都还在！ 以上仅代表锁炎的个人观点，希望对你有所启发。 |
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