呼吸道联检“拆套餐”，检验科主任：要喝西北风了

特此分享我在一线拜访中亲历的三个真实案例（涉及检验科、渠道、临床），不一定全对，仅供参考。

拜访当地一家三甲医院检验科主任，推广我们的呼吸道12联检（呼12），话题自然引到最近的“拆套餐”政策。主任直言：“这么搞真没法活了！收费一降，科室绩效就大幅缩水；再强行拆套餐，科室一帮人怕是要喝西北风了。”他透露，目前政策还未严格执行，医院层面主要在统计哪些是“特殊项目”（明确有独立临床意义的项目）。

谈到呼吸道检测，主任也很无奈：“开不开套餐，关键不在检验科，而在临床医生。我们倒是提供了‘丰富’的菜单：胶体金、核酸、测序各种方法学都有；从单检到三联、四联、六联、八联、十三联、二十联甚至上百项、几百上千项的病原体测序（T-NGS）... 十几种选择，反而让医生犯了‘选择困难症’。PCR实验室的老师也反映，操作太复杂了。”

随后，我专门去PCR实验室了解情况。发现虽然呼吸道检测种类繁多，但住院患者还是以13联和20联检测为主（了解到其中20联检测拿的是I类证，存在不合规风险），6联也有一些，单检偶尔可见。而门诊量大的呼吸道检测，则主要以操作快速的胶体金和核酸三联快检为主。不同厂家的操作流程各异，确实繁琐。“真该精简一下呼吸道套餐了！”——这是现场老师的真实心声。

了解详情后，我向主任汇报：20联等I类证项目风险高；13联操作复杂、成本高、收费贵；呼吸道品牌众多，给操作和临床都带来困扰。我建议：门诊以简便快速的胶体金和核酸三联快检为主；住院患者则推荐使用合规、覆盖更全的呼12；对于呼12检测阴性但仍高度怀疑感染的疑难病例，再升级做T-NGS。这样形成阶梯化的检测策略，拉开价格层次，已在其他医院运行良好。主任认同这个思路，同意进行呼12的性能验证。

拜访一位推广呼吸道6联检（呼6）的渠道合作伙伴。他当时正在住院，便约在病房见面——真是敬业！慰问中得知，他感染了肺炎衣原体（肺衣），咳嗽了好几天，起初没在意，后来不见好，就用自己的呼6产品做了检测，结果全是阴性。无奈之下，又自费上千元做了NGS，才确诊肺衣阳性，此时肺部已感染，于是住院治疗。

详细介绍了我们的产品优势和解决方案，他感慨道：“如果医院早上你们的呼12就好了！你们覆盖了99%的常见呼吸道病原体，包括肺衣。要是能及早查出来，我也不用多花冤枉钱做NGS，更不会拖成肺炎住院。而且你们的收费比呼6贵不了多少，性价比高多了。作为患者，我肯定选呼12！”他当即表示，出院第二天就去找主任沟通，推动做呼12的性能验证，“用结果说话更硬气”。同时，他也让我们抓紧跑临床科室，详细介绍产品优势，沟通预实验样本事宜。

与渠道客户聊完，我们顺道拜访了该院的呼吸科和儿科。

呼吸科：和主任聊起上面那个36床（渠道客户）的案例，并告知呼12的收费其实比呼6高不了太多。主任很认可呼12的覆盖范围和性价比，表示可以尽快推动引入，并愿意提供一些疑似严重混合感染的标本，与现有的呼6产品做对比验证。

儿科：赢得主任初步认可后，我询问开呼吸道多联检的考量。主任坦言：“也不是一来就开，毕竟收费几百块。主要是针对持续发烧、咳嗽，尤其是住院的小患者。虽然贵，但为了明确诊断、及时治疗，该开还得开！在‘省钱’和‘救命’之间，我们肯定选救命。当然，如果收费能更低些，我们开单压力也会小很多。”

这三个案例给我很大启发。IVD行业的发展模式正在深刻转变：医保资金充裕时，是“大水漫灌”，野蛮生长；如今医保资金紧张，则倒逼行业走向“精细化”、“专业化”。想要上量，必须推广那些真正具备明确临床价值、具有更高性价比的项目。

现在，不仅开单的医生要精打细算，检验科（绩效压力）、渠道（推广价值）、厂家（产品竞争力）都需要把“账”算得更细。这不仅仅是单个项目的账，更是“整体解决方案”的账——哪些项目组合起来性价比最高？不同检测项目如何从“粗筛”到“精查”形成合理梯度？如果渠道商能将相关药品、耗材整合进来，形成针对特定病种（如社区获得性肺炎CAP）的完整解决方案，价值将更大。

当前的风暴，是挑战，更是行业走向成熟、回归临床价值的契机。唯有拥抱变化，深耕价值，方能破局前行。