如果您连续多年参加IVD行业展会，您可能发现，部分曾经辉煌的展台已经易主，绚丽的剪彩已经更换了主题。免疫检测市场作为IVD市场规模最大的细分领域之一，发生了明显的变化。肿瘤标志物市场，这一免疫领域最大规模的市场，也见证了IVD宏大的叙事变迁。 变局 卫生部临检中心EQA数据统计实验室使用的肿瘤标志物免疫设备信息。参加EQA实验室数越多，反映着实际使用此品牌肿瘤标志物的实验数越多，也意味着检测量市场份额越高。 肿标EQA的实验室数量近8年来经历了2个阶段：
各厂家的市场格局也发生了明显的变化：
动因 价格因素 在中标价格公示文件中，可直接观察到罗氏中标的进院价格明显高于其他本土产品。
数据来源：肿瘤标志物中标价格公告 在IVD上市企业的财报中，也不难发现高性价比是本土企业夺得市场份额的主要策略： “由于过去几年因新冠疫情、通货膨胀、货币贬值等各方面因素导至的宏观环境，公司的高性价比属性优势将得到进一步凸显” ——迈瑞2024年财报 “努力为医学实验室提供性能价格比、品质价格比更优的产品与服务” ——安图2023年财报 “随着MAGLUMI X3、MAGLUMI X6化学发光仪器的陆续上市，公司新一代X系列的全自动化学发光仪器已实现系列化，性能优异，同时拥有较高的性价比优势，对于公司开拓国内外各类型终端提供了重要产品支撑” ——新产业2023年财报 本土品牌质量差距逐渐缩小 通过查阅不同时期检验科访谈记录，不难看出，实验室对本土品牌质量的评价已经提高。 2013年“部分生化我们选用国产品牌，但免疫检测比较灵敏，容易受干扰，国产品牌还有一定差距，我们还是选用进口品牌。”——拜访某三级医院客户 2023年“国产品牌在小分子领域还有一定差距，大分子领域已经做到可以接受的水平。”——拜访浙江某三甲医院 2025年“国产品牌的创新PIVKAII在我院进行上市前性能验证，性能优异，与进口品牌相当。”—— 电话访谈广东某三甲医院客户 灵活也内卷的组织效率 更扁平 在市场上观察到迈瑞在多数省份都有分公司，更容易提供一级经销商授权。一家在江苏省无锡市江阴市非常有影响力的二级商，大概率只能获得罗氏的二级经销商授权，而在迈瑞就可能从迈瑞江苏省分公司获得一级授权。不但少了中间商赚差价，还从物流、沟通效率、合作稳定程度多获得了更高的保障。 更快速 西门子和贝克曼的肿瘤标志物菜单在过去10年与罗氏和雅培有明显差距。可以看出两个团队都在弥补菜单上做出了很多努力，例如西门子2024年上市SCC试剂，贝克曼2024年推出10项肿瘤标志物菜单。但补齐菜单的决策速度和研发速度比国产产品晚了近6-8年。等到两家研发并上市时，恰逢集采开始之际，错失夺得市场份额的最佳时机。 更内卷 “在中元1个星期的活，相当于在外企2个星期的工作量”一位在外企市场部和本土企业市场部都工作过的经理说。 “我们提供ISO15189咨询服务，以增加客户粘性，换取更多的赢单机率。单提供产品相关的售后服务已经不足以在竞争中取胜。”一位本土企业经理分享。 “为客户提供科研服务，是有效的增加客户青睐机会的有效策略。” 一位本土企业经理分享。而这些服务，往往是外企不直接提供，或仅提供极少数客户的资源。 未来 太阳底下无新事，很多个医疗领域都经历过技术红利见顶、专利过期、产品大量同质化的周期。例如：心血管支架、立普妥（阿托伐他汀）为代表的药品、胰岛素、血糖试纸。他们后来怎样了呢？ 价格降低 立普妥（Lipitor，化学名阿托伐他汀），全球最大制药公司美国辉瑞（Pfizer）旗下头号药物，作用于降血脂， 但随着2011专利到期，立普妥逐步遭遇“专利悬崖”，2016年销售触底只有17.58亿美元，只有顶峰时期销售额的14%。
数据来源：医药魔方 市场更多元 在医院检测的血糖试纸，可以说是体外诊断领域中竞争最充分的市场之一。 过去18年，本土企业市场份额从近0%上升到55%，并由持续上升的趋势
数据来源：全国EQA血糖实验室数量 技术创新
图片来源：雅培血糖仪官网 我们有理由相信，带来更高品质的产品，定价更加有竞争力，运营更加高效的企业将在IVD肿标市场中夺得更多份额。更在一片红海中，新一轮技术创新正在孕育。 |
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