迈瑞国际IVD：以水承载的希望之星

国际营销 陈文静│文

      迈瑞国际IVD业务, 从起步到现在十余年的时间，我有幸从一开始就身在其中，见证了我们国际IVD 从无到有的过程，见证了我们由小到大的过程，也见证了我们一步步走来的艰辛。迈瑞一开始就是卖仪器的公司，我们国际检验一开始也就只有两款三分类血球，从一个真真正正的“菜鸟”踏入了IVD 行业。纵观历史，我们国际IVD 经历了三个五年阶段：

      这个时候的迈瑞，刚刚进入国际市场，从参加各种国际展会寻找代理商开始，我们有了第一批的合作伙伴。从只有三分类血球产品，渐渐地我们推出了第一款全自动生化分析仪BS-300, 推出了第一款五分类血球BC-5500。这个过程中，我们有了自己的销售市场队伍，有了自己逐渐稳定的代理商队伍，我们的产品日趋丰富，我们的渠道日趋强大。在业内，我们有了一点点名气，有了一点点和竞争对手对抗的勇气。

      水滴石穿，考验的是我们的毅力，这个阶段我们还不具备以试剂引导销售的能力，但是一步一步，我们有了自己的生意规则，也有了一点点开始积累试剂的经验。

      国际形势总是风云变幻，2008年经济危机席卷全球，医疗行业也未能幸免。很多国家的预算削减，代理商现金流出现问题，迈瑞的业务也受到了影响。在这个过程中，我们体会到了量级的概念，体会到了一个小的生意体在大的形势下的渺小，我们的抗风险能力还很小很弱，外界的任何风吹草动，都会造成我们生意的波动。迈瑞国际IVD必须把体量做大，做到一定的试剂占比，才有细水长流的稳定生意来源，有大量忠实的客户。

      秉承这个思路，我们在2010年迅速恢复，迈瑞国际IVD当年做到了超过30%的增长。之后的几年，也一直在持续发力，到2013的时候，迈瑞国际IVD终于突破了1亿美元，这五年的复合增长率达到了23.6%。这五年中，我们开始关注试剂，推出我们血球的封闭系统，不断提升血球试剂的用量和占比，开始了国际市场的生化试剂销售，成立了专门的团队。众所周知，生化试剂是一个庞大的市场，我们从零开始进入，从有限的项目开始，克服了国际众多国家复杂的情况，完成注册、评估、物流、储存等平台建设，一步一个脚印做到了千万美元的体量。

      在这个阶段，我们也开始在更多的国家精耕细作。我们陆续开设了海外分公司，招收当地资深的业内人士，在各个重点国家布局渠道和细分市场，在我们的主营领地不断扩大份额，在血球领域和国际知名品牌一争短长。首先在我们最强的三分类血球领域，取得了全球年新装机第一的位置，并且一直保持优势，持续扩大份额。从三分类到五分类，在血球市场我们一路高歌猛进，从开始以仪器为主的生意模式逐渐改变到仪器试剂齐头并进，到2013年我们不断提升血球试剂的占比。同时，我们从单纯的生化仪器生产商，开始向生化仪器、试剂、溯源整体生化解决方案供应商转变。

      2013年之后，我们渐渐遭遇了瓶颈。我们回头看时，也在反思到底遇到了什么，是什么阻碍了业务的发展，国际形势变化，部分大国遭遇经济危机，汇率变化，业务模式没有创新，客户群没有突破等等。在分析庞大数据的时候，我们发现试剂销售在增长，试剂销量占比在提升。数字再一次验证了我们的业务核心，只有试剂的增长足够快，才能够抗击困难来临时的风险，才能够保证我们的业务持续稳定健康的增长。

      痛定思痛，我们迅速调整策略，2014年年底上市了全新平台的小五系列，这个产品堪称革命性，在三分类到五分类转换的这样一个市场中，我们开创出一片蓝海。在所有其他对手反应之前，迈瑞独树一帜，大量三分类用户的升级给了我们绝好的市场机会。不但使我们的五分类销售迅速提高，试剂销售更是当仁不让，同时也让更多的病患能够用上更好的检查仪器，更好地服务于医生和病人。经过两年的努力，2016年开始我们的五分类试剂销售额超过了仪器，这个超越的意义不同凡响。

      水往低处流，润泽万物，这和迈瑞“生命科技如此亲近”的理念是一致的。我们欣喜于有了更多更好的“武器”，在开拓新市场的时候，向下我们突破小型公私立实验室，向上我们开始进攻高端客户和高端市场，以“打点”的策略提升我们的整体形象和品牌。随着血球CAL8000流水线的推出，我们启动了以Jaguar team为先头兵的猎豹团队攻坚项目。2016、2017年，我们先后攻克一系列发达国家和发展中国家，为迈瑞在全球建立了非常好的窗口示范效应，为提升迈瑞品牌影响力做出了巨大贡献。

      同时，我们的生化业务在低迷了三年之后重新发力，在各细分市场齐头并进。同时，生化试剂继续保持高速增长，试剂耗材占比不断提升，进一步拉近和国际巨头的差距，仪器试剂齐头并进的业务模式更加成熟。

      海纳百川，奔流不息。迈瑞国际检验人将秉承信念，继续砥砺前行，将以水滴石穿的毅力，以百折不回的信念，将我们的“水”铺向全世界。以高品质的产品、高质量的服务，以更加完善的营销平台，以追求梦想的不懈努力，向高水平的对手看齐，向业内大佬们靠近，不断攀登新的高峰。

      如果说过去的十五年我们靠的是血球和生化业务，未来，我们的发光业务将引领增长。免疫发光是一个庞大的领域，占据着IVD 细分市场的第一位。虽然我们是后来者，但是有集团巨大的资源投入，有不断推出的仪器试剂，有我们强大的市场营销网络，还有我们一群热血沸腾的检验人。相信今年小荷才露尖尖角的发光业务，在下一个五年中必将担任重要角色，必将为我们的检验业务做出重要贡献。

      仁者乐山，智者乐水，我们愿以智者的态度，在“水”的世界里打造属于我们自己的品牌，以水承载万物的姿态承托起我们的IVD 业务。虽然前方强手如林，面对诸多业内大佬、百年名企，但我们从不畏惧，以后来者的蓬勃热情，年轻人的成长动力，以迈瑞人海纳百川、兼收并蓄的精神，去开创更美好的未来。