为什么NGS公司不盈利？

在体外诊断领域里，一个热词此起彼伏：

如何布局“后疫情时代”？

上一篇推文内提到的框架，在“后疫情时代”应该还是成立的，需要紧抓三个环节：临床价值、可及性、支付。但还不够，这个框架依然属于战术层面，同样框架下可以有不同的实现路径。或者说，不同的指导思想会形成真实世界不同的路径依赖。

关于路径依赖，能想到的一个例子是：对瓷器的娴熟驾驭，致使中国在玻璃这门技艺上落后西人，最终决定了中国培育出来的金鱼是圆滚状的外形，国外观赏鱼是片带状的外形，前者向瓷缸俯视，后者与玻璃缸平视。

张五常有一段关于中国经济的评价，颇受启发：“我可以在一个星期内写一本厚厚的批评中国的书。然而，在有那么多的不利困境下，中国的高速增长持续了那么久，历史上从来没有出现过。中国一定是做了非常对的事，才产生了我们见到的经济奇迹。那是什么呢？这才是真正的问题。”既然现在言必称“后疫情”，那么我们能从这次抗疫中得到什么启发？看出什么端倪？捋出什么主线？在这次抗疫的前两年中，中国持续做对了什么事情，对于如何布局“后疫情时代”颇具价值。

先来做个思维实验，假如这次新冠病毒是外星人为了入侵地球做的一个测试（pilot study），站在外星人的立场会得出什么结论？一个叫“中国”的国家绝对需要认真对待。在这样一个广土巨族的国家，做到大范围隔离且提供了基本的生活保障，这本身是个巨大的成就。就这方面而言，中国作为最先面对几乎无法预判没有参照的自然风险时，相对于其他国家体现出了压倒性的优势。背后的原因是什么？做对了什么？

传统经济学的尴尬是既没有办法像物理、化学学科那样做实验，同时又很难用现实世界的现象来证明自己的理论。于是，传统的经济学家们只能诉诸于数学，通过建模、跑公式这种近乎纯理论的方式来论证自己的假设。而去年获得诺贝尔经济学奖的三位学者主要的贡献是，证明了经济学家其实也可以做实验。区别于实验室里面那种人为的实验，他们搞的这种叫做“自然实验”。说白了，就是拿现实世界中发生的事件来做比较，同样可以科学地验证一些经济学上的假设，阐明事件之间的因果关系。

原本要分析清楚中国前两年抗疫成功背后的原因还不太容易，但是和欧美这个对照组一比较，差异立现，背后的原因水落石出。我们的原则是为保障最多人的生命安全，留得青山在不怕没柴烧。欧美的策略也很清晰，为经济服务，经济最终也会影响民生甚至生命。战略目标不同，双方自然走上了完全不同的路径。陶瓷和玻璃作为不同的材质都能解决日常生活需求，但也确实决定了观赏鱼的外观。

所以，如何布局“后疫情时代”的体外诊断市场，“保障最多人”这个“纲”是关键。回到文章的标题，为什么NGS公司不盈利？更重要的，NGS公司如何才能实现盈利？

首先，分析下NGS公司不盈利的原因。

数年来，NGS公司的推广可谓不遗余力，在资本的加持下进行了充分地、持续地补贴，向着三个目标推进：更多的适应人群；更贵的检测；同一个患者更多次的检测。在肿瘤的分子检测和宏基因组这两个赛道上，确实已经形成了一批以NGS技术为代表的头部企业。从很多维度看已经形成了垄断，例如：入院数量、每年的新患者数、发表的文章数目、基于真实世界研究建立的数据库、专家共识等等。闹腾得那么欢，但这些企业确实还没有大规模、系统性的盈利，补贴并没有如预期那样转化为盈利，所以只能称之为无效垄断了。听着挺矛盾的，既然垄断了，怎么会无效呢？而且还导至了不盈利？

上面罗列的KPI完成情况看起来都不错，深入分析后会发现貌似垄断的指标都经不起推敲，不具有排他性，或者说没有壁垒。随便展开下：NGS设备入院了并不等于解决了可及性的问题，A公司能投放，B公司只要愿意也可以；发表一些基于NGS产出的数据并结合了流调的分析、患者的临床病理特征甚至疗效分析、预后数据并不等于挖掘并夯实了临床价值；A公司能够完成的B公司只要愿意也可以；做一次检测送多少次检测的促销方案A公司可以策划B公司只要愿意也可以，而且这种促销距离真正解决患者端的支付意愿还很远……

于是无效垄断的怪圈就形成了。一开始，资本大规模、持续地对NGS技术的临床转化和应用进行补贴。既然是资本，就不可能做到无限期“延迟满足”，资本天然地要求增长并通过各种KPI进行评估。对于各家公司来说，起效最快、风险最低、操作最简便的方式就是采用那些“A公司能做，只要B公司愿意也可以”的方式。在资本持续扩张之下，大家惊呼行业内卷了，越来越难做，资本流入并没有为患者创造新的价值，而是为了抹平竞争对手的价值。换个说法，A公司员工加班的目的主要是为了让B公司的加班无效。最终我们看到的是营销费用的持续升级，是每家公司越来越高的“获客成本”（这里说的获客成本要做广义上的理解，不仅仅是字面的意思）。惊人的获客成本是NGS公司不盈利的主要原因。吊诡的是，这种获客成本本身却是资本催生出来的，这是“为资本服务”的必经之路。

其次，如何破局的一个建议

如果上面的分析没有错得离谱，尽可能降低“获客成本”是现在各家NGS公司的当务之急，这时候更需要的是“服务最多人”的思维，结合中国国情，紧盯医生、患者的需求，哪怕这些策略执行起来很复杂，风险很大，把资本的补贴用在真正创造价值的地方，而不是创造纸面上的KPI。

在临床价值、可及性和支付的框架外，很容易忽略“产品形态”的因素。有时候一个具有合适形态的产品会使得使用者具有良好的用户体验，进而降低推广成本或者说获客成本。就像智能手机的面市和普及才真正让大众享受到了摄影、记录、分享的乐趣，相比于传统相机和数码相机，智能手机这种产品形态数量级地提升了摄影的可及性。在体外诊断市场，有时候不同国家、不同用户群体对于产品形态的要求是不一样的。结合中国医疗市场的具体国情，诊断产品的产品形态应该满足“多快好省”的原则，四个方面之间互为影响，分开解释下。

多：尽可能在一次检测中获得具有临床价值的指标。在这个维度上，NGS高通量测序的特点天然符合要求。现在的问题反而是如何做减法，出具的NGS报告不给临床医生添麻烦。

快：经过疫情的洗礼，我们对于报告速度的要求都有了切身的体会，就不展开了。如果就这个问题请教临床医生，他们的标准回答是越快越好。

好：这个意义上的“好”和一般学术研究追求的“好”不完全一致，不一定要追求极端的参数性能。首先结果一定要准确、稳定，底层技术的创新性一定需要为结果的准确、稳定服务。其次报告结果的解读清晰、明了。行业内有些生命科学公司产品培训的评估与考核，是以是否能让部门助理、公司行政部门同事理解产品的特点与应用为验收标准。这种考核方式是最难的，因为只有对产品有了全面了解、融会贯通之后才有可能转化为通俗的语言再输出。一样道理，报告结果要“说人话”，让一般的临床医生甚至患者都能看懂，不给医生帮倒忙。底层可以是高科技，但交互界面一定要友好，就是所谓的“举重若轻”。

省：省标本、省时间（尽量少的人为操作步骤）、省钱。

虽然天天喊着“未来已来”，但NGS产品的落地还任重道远。The best way to predict future is to invent it.