作者：岭北山人 本文共2000字，预计阅读时间5分钟
在IVD发展的历史长河中，厂家的产品随着终端的需求变化不断更迭。但作为终端来讲，需求不仅仅是产品本身，还有更多不同时期的需求，如果不能及时洞察，调整策略，渠道和厂家就面临着出局的危险。终端用户作为厂家和渠道共同服务的用户端，在不同时期有不同的需求点，而高质量的产品，是始终贯穿整个需求的核心点。但除产品外，客户宏观层面的需求，已经成为差异化竞争必须掌握的。在市场早期，IVD行业发展迅速，终端的产品需求还没有被充分激发，这个时间阶段，人际关系是驱动的基础服务。检验科主任掌握设备采购和试剂选择权，代理商通过礼品、餐饮、学术会议等“情感绑定”获取订单。这个时期，技术门槛相对较低，学术氛围相对较低，快速发展的社会及价值观的偏差，导至这一时期的代理商，往往以销售为核心，但合规风险高，过度依赖个人关系导至商业贿赂频发。这一时期，厂家销售和代理商都比较潇洒，是纯关系型营销时代，靠吃吃喝喝就能解决大部分客户问题。
在市场中期，随着就诊人数的增加，以及技术发展迭代，自动化流水线普及，检验科对技术支持需求增加。其次，检验科对个人能力提升需求也同步提升，人员晋升需发表论文、参与科研项目等。这个时期，厂家需提供转型路径技术服务体系化，建立分级响应机制、数字化工具应用、学术服务增值、定制化培训等需求开始增加。此时，合规管理强化，更多合作进入阳光下。这一时期，厂家不但要提供具有竞争力的产品，渠道还要提供相应的服务，同时要具备增值服务的能力。战略价值与生态协同国考指标驱动，三级公立医院绩效考核（CMI值、DRG成本控制）要求检验科提升检测效率和精准性。科研与学科建设成为核心项。检验科需参与国家级课题，推动学科影响力提升。县域医共体要求统一采购配送，代理商需提供设备+试剂+质控打包方案。这个时期，厂家需提供服务生态化重构智慧化解决方案，整合自动化流水线、AI 质控系统、LIS 数据平台， “检验项目组合优化” 建议等应用而生。医疗机构和企业科研深度协同、联合研发、临床转化支持等需求常态化。这一时期，渠道需要关注客户需求的变化，尤其是某些硬性指标，联合厂家，提供个性化解决方案，才能解决客户实际问题。
而检验科从利润中心向成本中心转变，更要向价值中心转型，这就要求渠道和厂家提供战略支持，完成从服务供应商到生态共建者的转型：建立医学联络官+ 临床应用专家团队，提供诊疗路径优化建议。开发检验项目临床价值评估工具，帮助医院筛选高性价比检测组合，降低医保拒付率。构建设备-试剂-数据一体化云平台，实现远程运维、质控预警、科研数据挖掘等功能。构建区域生态联盟，联合区域内医院、高校、厂商成立检验医学创新联盟，共享设备、数据、科研资源。反腐高压下，传统 “关系营销” 模式失效，检验科需求从个人关系维护到医院战略支撑的跃迁，本质上是 IVD 行业从“野蛮生长”到“价值创造”的缩影。渠道服务必须同步完成三重蜕变：从关系型到技术型，从单点服务到系统解决方案，从被动响应到主动赋能。在政策、技术、市场的三重驱动下，未来 IVD 渠道的竞争将集中于数据整合能力、临床转化效率和生态协同水平，唯有通过服务模式创新构建护城河，方能在行业洗牌中占据先机。
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